„Butter bei die Fische“: Wie zwei Partner dank einer soliden Geschäftsbeziehung Seite an Seite wachsen

Gemeinsame Partnerschaft seit 2013

Bereits seit 2013 sind Jungheinrich und die Deutsche Leasing gemeinsam unterwegs – und haben im Laufe der Zeit gemeinsam immer neue Herausforderungen gemeistert. Wie gelingt das?

Ein zentraler Punkt ist das gewachsene gegenseitige Vertrauen: „Wir können in vielen Ländern eine passende Finanzierung darstellen und konnten Jungheinrich bereits in schwierigen Märkten begleiten“, sagt Thilo Büller, Global Vendor Manager bei der Deutschen Leasing. „So haben wir die gegenseitige Sicherheit, dass wir gut zusammenarbeiten und Dinge auch ganz offen ansprechen können. Kennen Sie den Spruch ‚Butter bei die Fische‘? Diese offene Kommunikation schafft wieder neues Vertrauen, das ist einfach eine positive Spirale.“

Aus Fehlern lernen, um Abläufe besser zu verzahnen

Bis diese Basis tragfähig war, musste auf beiden Seiten zunächst viel juristische Detailarbeit geleistet werden – inklusive der Festlegung der Kalkulationsmethodik sowie zahlreicher Testläufe. Ein solcher Prozess funktioniert nur mit guten Teams auf beiden Seiten. In Deutschland, wo Jungheinrich und die Deutsche Leasing seit 2020 zusammenarbeiten, war auf Seiten der Deutschen Leasing neben der Risiko- und Rechtsabteilung, dem globalen und dem lokalen Vertrieb auch die Vertragsabteilung beteiligt. Nur so können wir sicherstellen, dass später ‚end to end‘ alles reibungslos funktioniert“, sagt Büller. „Natürlich gab es auf dem Weg zum finalen Rahmenvertrag auf beiden Seiten Anpassungsbedarf. Aber das war rückblickend sogar gut so, weil dadurch die Lösung optimiert wurde.“ Letztlich wurde durch die gute offene Kommunikation eine reibungslose Verzahnung der Abläufe erreicht. Das Ergebnis: Ein für beide Seiten funktionierender Rahmenvertrag.

Bieterverfahren zur Refinanzierung einzelner Tranchen

Neben der Deutschen Leasing arbeitet Jungheinrich auf jedem Absatzmarkt auch mit anderen Finanzierungspartnern zusammen, die ebenfalls einen Rahmenvertrag besitzen. So entsteht eine Wettbewerbssituation. Der geeignete Partner für eine bestimmte Refinanzierung wird jeweils in Form eines Bieterverfahrens ermittelt. Die Finanzierungspartner geben dafür ihre Konditionsangebote ab. Das überzeugendste Angebot erhält letztlich den Zuschlag. „Die einzelnen Tranchen, die mit Hilfe eines Finanzierungspartners refinanziert werden, umfassen meist mehrere Finanzdienstleistungsverträge. Diese hat unser Vertrieb im Laufe eines Monats mit verschiedenen Kunden abgeschlossen“, sagt Treptow.

Voraussetzung für so viel gemeinsame Wegstrecke sei, dass die Unternehmen ein ähnliches Grundverständnis hätten – die gleiche internationale Ausrichtung, den Fokus auf Kundenbedürfnisse und die ständige Suche nach innovativen Produkten. „Die Deutsche Leasing hat mit uns in den letzten Jahren auch eine Entwicklung mitgemacht, hinzu immer detaillierteren kundenspezifischen Lösungen.“

Die vertraute Sicherheit, dass man es hinbekommt

Diese Stärke, sich immer wieder neu aufeinander einstellen zu können, ist auch für die Deutsche Leasing ein wichtiger Erfolgsfaktor der gemeinsamen Partnerschaft – auch mit Blick auf die Zukunft. „Wir freuen uns darauf, uns auch künftig Seite an Seite weiterzuentwickeln“, sagt Büller. Die gemeinsame Reise soll möglichst noch lange weitergehen. Das sieht Sven Treptow ähnlich: „Wir sind kein Unternehmen, das jedes Jahr seine Partner wechselt, sondern wir haben ein Interesse an einer langfristigen Beziehung.“ Deshalb stehe auch nicht im Vordergrund, das bislang Erreichte überschwänglich als Best Case zu feiern. Die erfolgreiche Partnerschaft sei vielmehr Ausdruck eines kontinuierlichen Prozesses mit vielen Beteiligten: „Natürlich kann es im Rahmen einer langjährigen Kooperation auch mal Herausforderungen geben. Doch die sehr guten Erfahrungen, die man schon zusammen gemacht hat, sind wertvoll und geben Sicherheit. Da man weiß, wie beide Partner mit Herausforderungen umgehen. Und je länger man zusammenarbeitet, wächst die Zuversicht, dass man das hinbekommt.“